Suomalainen ohjelmistoyritys valloittaa harvoin maailman, vaikka edellytyksiä olisi. Ongelmana ei ole tuote tai idea, eivätkä aina edes ihmiset. Yritys lähteä maailmalle ei myöskään kaadu rahoituksen puutteeseen. Maailmanvalloituksen esteenä on yksi viaton kysymys: Kuinka tätä myydään?
“Kaikki ohjelmistoyrittäjäthän myyvät – eli miten minä myyn tämän tuotteen asiakkaalle? Emme tiedä vielä riittävästi markkinasta, mutta asiakkaaltahan se selviää. Mennään soittelemaan ovikelloja.” On helppoa valita myyntivetoinen tie, mutta se ei valitettavasti johda maailmanvalloitukseen.
Myynti vie lähelle asiakasta. Asiakas esittää vastaväitteitä, ja joudut tuottamaan myyjille materiaalia vastaväitteiden kumoamiseen. Aloitit ehkä materiaalin tuottamisen englanniksi, pian oikaiset ja tuotat materiaalia suomeksi. Lisäksi joudut hinnoittelemaan tuotteeseesi myyntityön kustannukset.
Asiakkaalla on räätälöityjä vaatimuksia, kysymyksiä, ehtoja ja selvitettävää, ja tuotat lisää materiaalia. Osa vaatimuksista valuu tuotekehitykseen. Ehkä koodista kohta löytyy metodeita asiakkaan nimillä, kuten erään softayrittäjäkollegani tuotteesta (vaikkei pitäisi). Tämän jälkeen tarvitaan koulutusta, integraatioita ja muita palveluita, joita kaupan saamiseksi lupaat toimittaa.
Kauppa käy ja olet tyytyväinen.
Lopulta Suomi alkaa tuntua pieneltä. Saat suomalaisten asiakkaiden kautta kauppaa konsernin muissa maayksiköissä. Lopulta rohkenet kansainvälistyä kunnolla. Rupeat miettimään strategiaa, osallistut ehkä Ohjelmistoyrittäjien kansainvälistymisklinikkaan.
Exceliä pyörittäessä totuus alkaa pikku hiljaa paljastua: olet tehnyt emämokan.
Kun valitsit tieksi myynnin, veit vaivihkaa tuotteen materiaalin suomenkieliseksi ja paisutit konseptiin tarvittavan palvelun määrän niin suureksi, että Ruotsiin tarvitaan 3-5 hengen maakonttori jo heti alkuunsa – ja heistä ehkä vasta yksi on myyjä. Tällä menetelmällä Ruotsin valloitus kestää vuosia ja maksaa miljoonan. Sitten menet Norjaan, Tanskaan tai muuhun pikkumaahan. Ja taas menee vuosia ja miljoonia. Maailmanvalloitus näyttää vaativan jo vuosisadan ja muutaman miljardin. Huh huh.
Tarjoile tuotteesi oikein
Mitäpä jos olisit heti alussa kysynyt itseltäsi: Miten tuotteen ilosanoma viedään asiakkaille? Entä miten asiakas ostaa tuotteen? Olisit lähtenyt aivan toisille raiteille. Olisit ajatellut nettiä, ytimekästä sivustoa englanniksi. Ilmaista koekäyttöä tai freemium-mallia. Itsepalvelua. Sisältömarkkinointia blogin avulla – ja niin edelleen. Olisit ehkä benchmarkannut yrityksiä kuten 37signals, Campaign Monitor ja Balsamiq Studios. Olisit huomannut, että maailman voi valloittaa jopa yritystäsi pienempi firma.
Et kuitenkaan voi enää valita toisin, sillä joutuisit kannibalisoimaan olemassa olevaa bisnestäsi, ja siihen sinulla ei ole varaa.
Teimme itse tämän virheen tuotteemme kanssa. Tällä kertaa eräs toinen moka tuli avuksi. Voimme kääntää tuotteen vielä itse ostettavaksi tuotteeksi ilman suurta kannibalisoinnin pelkoa, mutta jos olisimme heti menestyneet, tie maailmanvalloitukseen olisi ollut tukossa. Työ on kuitenkin valtava, vaikka itse tuote ei juuri muutu, ja vuoden myyntirupeaman jälkeen kiteytettävää on älytön määrä. Olemme nyt siivonneet jälkiä puoli vuotta ja vielä toinen mokoma menee, ennen kuin suurempia tuloksia voi odottaa.
Antti Pietilä
Toimitusjohtaja
Loyalistic Oy (www.loyalistic.com)
Blogi: www.asiakasuskollisuusjohtaja.fi
Antti Pietilä on Ohjelmistoyrittäjät ry:n sihteeri ja hallituksen jäsen. Hän vetää mm. yhdistyksen SaaS-yrittäjät ryhmää.
Uusimmat kommentit