It is again the time of the year when the members of the Software Entrepreneurs Association have received an invitation to participate in the Software Industry Survey. Thanks to the 420 companies that have responded already to the ongoing survey, we can now share some of the initial results.

So, how is the software industry doing currently based on this preliminary data? Quite well, it seems. We have compiled a figure for the typical responses about expected and actual growth by three different size classes below. While more than half of the companies had decreasing revenues in 2009, resulting in net decrease of 1% of the industry size, growth figures for 2010 look a lot more like the pre-recession times. However, for companies with less than 1Meur of revenue, 2010 turned out to be difficult. While firms generally returned to a growth path in 2010, the recession is still visible in lagging profitability figures, which have stayed around the 6% level.

Looking ahead to the end of 2011, the revenue growth rate estimates are looking strong and edging higher than for 2010, but these are still clearly more modest than in pre-recession times. However, looking beyond revenue forecasts, managers’ growth motivations are now even higher than before the recession. This indicates that there is still some uncertainty in the markets.

A blog post about the Finnish software industry cannot ignore Nokia. As we all know, Nokia?s new platform strategy means heavy personnel cuts both inside the company and its subcontractors. Views on the final outcome for the Finnish ICT sector are divided from the “the best thing ever” to the “greatest structural change in new technology that the country has faced”.

A bit more than half of our respondents this far are saying that they will have more people on their payrolls by the end of 2011 than 2010.  When this group was asked “would you hire at least some employees laid off by Nokia or its subcontractors?”, we obtained  the following graph:

The data brings good news because ex-Nokians are more often on the preference list. But on the other hand, interest toward them is not universal. In a recent blog post <http://softwareindustrysurvey.org/node/59.html>, we dig a bit deeper into what is going on behind these numbers.

Long story short, companies that deal with large customers, operate very professionally, and are patching up certain technical competence areas are usually more interested in the engineers that Nokia is letting go. On the other hand, companies that have SaaS offerings or develop for social media platforms, such as Facebook, systematically see ex-Nokians as less valuable. Surprisingly, companies developing for iOS and Android do not systematically tilt in either direction.

Before the final results of the survey will be published on June 16^th, we will have more time to examine these matters with more complete data. Meanwhile, those interested can read about preliminary results in our research blog at http://www.softwareindustrysurvey.fi/blog.html Also, it is still possible to participate in the study, as we will close the survey on June 1^st. Like the previous years, this year all responding companies will be provided an analysis of their responses.

Mikko Rönkkö and Juhana Peltonen
Software Industry Survey project, Aalto University

Software Industry Survey is a survey project commissioned by the Federation of Finnish Technology Industries and implemented by Aalto University. The study was launched in 1997 and has since followed the software industry. The Finnish Software Entrepreneurs Association has been a long term partner of the project. More information about the survey is available on the home page at http://www.softwareindustrysurvey.fi

Nokia announced today the much- anticipated news on their Symbian business reorganisation and headcount reduction. Globally Nokia will shed 7000 employees, with 3000 Symbian professionals getting outsourced to Accenture and further 4000 given the pink slip, out of which 1400 in Finland. So far so good, Nokia definitely needed to make a decision on what to do with their Symbian activities, now that their future is with Windows Phone. Accenture seems as good choice as any to help in this, they’ve done deals like this before, also with Nokia. Also, those leaving Nokia will find that other companies in SW sector are very eager to hire most of them. There is also plenty of support to start your own company, also from Nokia, who will give a part of their patent portfolio to those doing so.

Still, today’s announcement raises at least one question: what is the role of software development within the New Nokia? It seems that almost all of mobile developers, testers, project managers and others are being shown the door. How is Nokia going to develop software on their new Windows Phone devices with most of mobile software professionals gone? It is after all software, not hardware, that makes the devices interesting to buyers. Without investing in software development, Nokia risks becoming a hardware subcontractor to Microsoft.

Another very important success factor missing from today’s announcement was Nokia’s strategy for attracting independent software developers to their (and Microsoft’s) platform. Until now, Window Phone has not been very interesting to software developers due to it’s low volumes. When Windows Phone is shipped in quantities typical to Nokia, the whole picture changes. Microsoft has the knowledge and experience to build this kind ecosystems, but this item must be high on Nokia’s agenda as well.

Today’s announcement was mostly cleanup. There was little about how Nokia will beat Android, iPhone and others. Although the news was good for the Finnish software sector craving for resources, I certainly hope more announcements are coming soon.

Jaakko Salminen
CEO
Software Entrepreneurs’ Association

Sanoilla on yksilöllinen merkitys, joka kumpuaa erityisesti omasta arvo- ja kokemusmaailmasta. Välillä on hyvä pysähtyä pohtimaan mitä halutaan kasvattaa, miten ja mihin suuntaan?

Taloudellisesta ja toimintaedellytysten näkökulmasta kasvun olisi oltava mahdollisuuksien mukaan kannattavaa ollakseen vakaalla pohjalla. Jos pyritään rakentamaan mahdollisimman korkea rakennus niin korttitalo syntyy huomattavasti nopeammin kuin kivijalkainen rakennus. Toisaalta jos keskitytään viilaamaan perustuksia voi olla, että talo jää rakentamatta. Tarvitaan siis selkeät tavoitteet, uskoa joukkueen potentiaaliin selviytyä tehtävistä parhaalla mahdollisella tavalla ja päämäärätietoista liikettä tavoitteen suuntaan.

Yritys kasvaa kaikilla mittareilla oikeaan suuntaan jos taloudellisiin kasvutavoitteisiin yhdistyvät ihmisten yksilölliset kasvutavoitteet. Taloudellisia tavoitteita voivat olla erilaiset numeroarvot ja vastaavasti yksilölliset tavoitteet liittyvät erityisesti pinnan alla suhteellisina käsitteinä onnistumiseen, menestymiseen, yhteenkuuluvuuteen, tekemisen iloon ja muihin vastaaviin yksilökokemuksiin. Asiantuntijatyössä nämä yksilökokemukset ovat kaikkein keskeisin menestymisen este tai mahdollisuus. Tuotannollistaloudelliset tavoitteet on kohtuullisen helppo jyvittää tiimi- ja yksilötasolle. Tähän on myös useita tuttuja ja hyväksi havaittuja projektityön ohjausmalleja kuten agile- johdannaiset metodologiat.

Yksilöllisissä tavoitteissa logiikka vaihtuu. Valtaosaa ihmisten toiminnasta ohjaavat tunteet. Osa tunteista tukee ajattelua ja toimintaa kohti kasvua ja osa vie tavoitteista poispäin. Ihmisten kasvusta ja tavoitteista pitää olla vilpittömän kiinnostunut ja kysyä säännöllisesti (vähintään viikottain/kuukausittain) ihmisiltä yksilötason merkityksiä. Mitkä ovat päällimmäiset tunteesi? Mikä on sinulle tärkeää työssäsi? Mikä on unelmasi? Miten unelma näkyy arjessasi? Mikä sinua motivoi? Mistä tiedät, että onnistut? Miten voisin tukea onnistumistasi? Ja niin edelleen. Tässä kohtaa alkaa tapahtua pieniä ja suurempia ihmeitä: ihmiset ymmärtävät mitä heiltä odotetaan yksilönä ja toimivat tavoitteiden suuntaisesti, koska ihmisellä on sisäänrakennettu halu onnistua. Tämä halu liittyy innostukseen, iloon ja merkityksellisyyteen. Eteenpäin on elävän mieli. Halua onnistua vahvistaa sovittujen toimenpiteiden seuranta ja positiivinen palaute. Näistä syntyy mm. arvostus, kiitollisuus ja vastuullisuus. Kaikki tämä on vahvasti kohti tavoitetta. Ollaan ikään kuin huomaamatta synnyttämässä myönteistä itseään vahvistavaa kasvukierrettä, jossa rajoituksista ja muutoksista tehdään mahdollisuuksia.

Kysyminen luo tilaa uudelle ajattelulle ja oivalluksille. Vastaavasti oivallukset mahdollistavat luovuuden sekä uusien innovaatioiden ja ratkaisumallien syntymisen. Tunneleimat tekevät ihmisten kokemuksista entistä todellisempia. Yritystason sentimentti syntyy yksilöiden tunneilmastosta. Yritys, jossa vallitsee kunnioittava, rehellinen ja keskusteleva ilmapiiri on valmis kohtaamaan erilaisia tunnetiloja. Tunnetietoisuuden avulla on mahdollisuus kutsua intuitio ohjaamaan kasvua ja saada aikaan samalla jotain kunnollista ja pysyvää. Tuottavuushypyt mahdollistuvat juurikin samasta lähteestä. Haluan vielä korostaa, että kaikki tunteet ovat sinänsä hyviä ja tervetulleita matkalla kestävään menestykseen. Tällä haluan samalla myös sanoa, että keskeneräisyys on ehdottoman  sallittua ja kuuluu kaikkiin kasvutarinoihin. Onnistujaksi voi kasvaa, jos on halua. Asteikolla 1-10, miten tärkeää kasvu on sinulle?

Jani
jani.tikkanen@futugene.com
www.futugene.com
www.rakkausjohtaa.fi

Kirjoittaja Jani Tikkanen on elämää ihmettelevä ja oivalluksia rakastava coach ja yritysvalmentaja, joka uskoo yksilöllisten ihmisten rajattomiin mahdollisuuksiin. Hän pohtii johtajuutta kirjoissaan “Rakkaus johtaa – ihmisiä ja yrityksiä” sekä “Rakkaus kasvuun ? 112 oivallusta johtamiseen”.

Marraskuun jäsenilta pureutui jälleen kerran yrityksen kriittisimpiin alueisiin, tällä kertaa henkilöstöjohtamiseen. Yritystoiminta lähtee usein liikkeelle yrittäjän omasta vahvuusalueesta, joka ei juuri koskaan liene henkilöstöjohtaminen. Toisilla on kuitenkin tähänkin asiaan enemmän synnynnäisiä lahjoja kuin toisilla; yrityskoon kasvaessa lähelle kymmentä ja siitä ylöspäin ei mukavan tyypin maine kuitenkaan enää riitä, vaan asioita on systematisoitava.

Illan esitykset perustuivat Ohjelmistoyrittäjien ja Saranen Consultingin yhteistyössä toteuttamaan HY Oy – projektiin, jonka tarkoituksena on kartoittaa ohjelmistoalan henkilöstöjohtamisen parhaita käytäntöjä. Neljä pilottiyritystä esitteli puolitoista vuotta sitten käynnistynyttä työtä.

Yritys, tunne itsesi!

Anna-Maija Gerdt Frendsistä painotti omien porukoiden tuntemisen tärkeyttä. Käytännössä tämä tarkoittaa henkilöstön järjestelmällistä tutkimista ammattilaisten avulla. Kun nykyisen porukan piirteet ja vahvuudet konkretisoituvat keskiarvoiksi, joukkoon sopivien rekrytointi helpottuu. Tiedät, mitä olet hakemassa, jotta tiimisi toimisi vastaisuudessakin. Tarvittava substanssiosaaminen on tietysti vielä asia erikseen.

Kun sitten uusi ihminen on saatu taloon, ei perehdyttäminen olekaan mitätön juttu. Eikä varsinkaan huono perehdyttäminen, sillä sen vaikutukset ovat kauaskantoiset! Siinäpä oiva keino jättää mahdollisuuksia hyödyntämättä jo alun alkaen.

Sinisen Meteoriitin Pekka Walkama painotti suunnan näyttämisen tärkeyttä: ihminen tekee erilaisia pieniä päätöksiä päivän aikana, ja jos yrityksen tavoitteet ja arvot on viestitty epäselvästi, työntekijän on mahdotonta käsittää niiden painoarvoa tai välillä löytää edes oikeaa suuntaa. Kerrannaisvaikutukset voivat olla yllättävän suuret. Meteoriitissa asiat ratkaistaan nyt perehdyttämismoduuleilla ja suositulla kummijärjestelmällä.

Osaamista kannattaa kehittää – paino sanalla “kannattaa”

Matti Heikkonen kertoi Digiumin henkilöstön koostuvan yli 50-prosenttisesti myyjistä: teemana olikin myyntiorganisaation kehittäminen. Lisähaasteena on toiminta 17 eri maassa. Digiumin tuotetta myydään erittäin heterogeeniselle asiakasjoukolle, ja muuttujia on monessa kohdin paljon. Tuore ratkaisu henkilöstön osaamisen kehittämiseen on kuukausittainen simulaatiojärjestelmä: puolentoista tunnin aikana koko myyntiorganisaatio osallistuu simulaatioihin, joissa on mukana välillä myös asiakkaita. Tilanteet ovat välillä haastavia, mutta korkea on varmasti myös oppimisen taso.

Yleisökysymykseen kehitystoimien vastuutuksesta löytyi puhujilta varsin yksiselitteinen vastaus: henkilöstön johtaminen on johdon asia, vaikka ulkopuolinen sparraus voi olla ratkaisevaa kehityksen eteenpäin viemiselle. Banaani on kuorittava itse.

Elefantti on syötävä pala palalta

CodeBakersin Kimmo Rahkamaalla oli niin ikään suuri pähkinä purtavana: urasuunnittelu. Rahkamaan yksi havainto oli, että henkilöstötutkimuksiin vastataan hieman eri tavoin, jos kysyjänä on ulkopuolinen taho. Systemaattisessa henkilöstökartoituksessa kävikin ilmi, että monessa suhteessa hyvin hoidetussa organisaatiossa urasuunnittelu oli yllättäen jäänyt liian vähälle huomiolle. Apu löytyi helposti ymmärrettävästä hiirenkorvamallista, jonka avulla konkretisoidaan sekä työntekijän nykyistä tilannetta että tulevaisuuden tavoitteita.

CodeBakersissa henkilökohtaisiin mittareihin ja tavoiteasetantaan onnistuttiin yhdistämään yrityksen strategia ja arvomaailma, jolloin kokonaisuus on erittäin looginen. Työntekijöille luodaan kehityssuunnitelmat nyt siten, että järjestelmään kuuluu esimerkiksi neljä teemoiltaan toisistaan poikkeavaa kehityskeskustelua vuoden aikana. Yrityksessä odotetaan asioiden olevan uudessa järjestyksessä kolmen vuoden kuluessa. Urasuunnittelu on pitkä tie – mutta niinhän on urakin!

Kasvuyrittäjyydestä on tullut muodikas käsite. Peräänkuuluttajia on nykyään yllättävänkin laajasti, aina Suomen hallituksesta TEM:iin ja sen alaisiin organisaatioihin, yliopistoista opiskelijoiden yrittäjyysseuroihin, ja yrittäjäjärjestöihin kuten Ohjelmistoyrittäjät ry, jolle kasvuyrittäjyyden tukeminen on keskeisimpiä tavoitteita. Hyvä että puhutaan, vielä parempi jos myös tehdään.

Miksi sitten kasvuyrittäjyyttä ja kasvua yleensä tavoitellaan? Saadaanko sillä Suomi pelastettua? Pitäisikö kaikkien yrittäjien tavoitella rankkaa kasvua vai voisiko joku jäädä elämäntapayrittäjäksi? Milloin on järkevää hakea nopeaa kasvua ja uhrata kannattavuus? Ja kuten viime aikoina on paljon keskusteltu, olisiko mahdollista kääntää kasvu ympäri ja tyytyä vähempään?

Kasvun tavoitteleminen tuntuu usein itsestään selvältä. Hallittu kasvu on yritykselle parempi pitkän aikavälin strategia kuin hallittu supistuminen. Ohjelmistoalalla on kasvettava, koska muuten jää kilpailijoiden jalkoihin. Omassa ja Suomen taloudessa on oltava tervettä kasvua, jotta saamme meille ja läheisillemme paremmat elinolot. Mutta millaista kasvua meidän tulisi sitten tavoitella yrityksessämme ja yleensä? Milloin nopea kasvu muuttuu kuplaksi, joka aina jossain välissä lävähtää silmille?

Kasvufoorumi2010 vuoden päätilaisuudessa 9.11.2010 Korjaamolla Helsingissä on tarkoitus pureutua näihin ja moniin muihin kysymyksiin kasvusta ja kasvuyrittäjyydestä. Mikä on oma näkökulmasi kasvun tavoittelemisesta? Jahtaammeko turhamaisuuttamme “uusia Nokioita” tai uusia F-Secure:ja? Heitä kommenttisi, jatketaan keskustelua netissä ja Korjaamolla.

Ohjelmistoyrittäjien SaaS-jäsenillan saivat lentoon niin erilaiset SaaS-kuvaukset kuin vauhdikkaat case-esityksetkin. Määritelmäpuolella Severan Ari-Pekka Salovaara viittasi Bessemerin kymmeneen SaaS-lakiin, kun taas Turun yliopiston Tuomas Mäkilä esitti oman näkemyksensä 300 sekunnin pähkinänkuoressa.

Tuomas Mäkilän määrityksessä puhdas SaaS merkitsee käyttöä internetin yli, palvelutuottajan ylläpitoa, multitenanttia arkkitehtuuria, käyttöön pohjautuvaa hinnoittelua sekä skaalautuvuutta niin ylös kuin alas. SaaSin ominaisuuksiin kuuluvat Mäkilän mukaan edelleen pienempi kustannus elinkaaren eri vaiheissa, pienempi sitoutunut pääoma, nopea käyttöönotto, skaalautuvuus tarpeen mukaan sekä pääsy huippuluokan IT-resursseihin. Kiinnostava on sekin tieto, että Turun yliopisto julkaisee ensi vuoden alussa SaaS-käsikirjan.

Myynti ja näkyvyys vallankumouksen lähtökohtina

Jaan Apajalahti kertoi Sopima Oy:n sopimusten verkkokäsittelyn mullistamiseen tähtäävän tuotteen ensimmäisistä vuosista. Tarinan punaisena lankana oli nojaaminen myyntiin ja viestinnälliseen näkyvyyteen etupainotteisesti suhteessa tuotekehitykseen, jonka yritys ostaa alihankintana. Sopiman omasta henkilöstöstä yli puolet työskenteleekin myynnin ja markkinointiviestinnän tehtävissä.

Apajalahden mukaan liiketoimintamallin keskeisiä tekijöitä ovat SaaS (helppo toimittaa), pay as you go (helppo ostaa), pilvi (helposti skaalautuva infra), massaräätälöinti (sama tuote näyttää ostajalle omalta), viraalinen leviäminen (kumppanien kutsuminen mukaan) ja sosiaalinen media (kunnon pöhinä).

Parin vuoden voimakkaan myynnin jälkeen yritys pääsee viimein tänä syksynä ensimmäiseen julkaisuun asti, jolloin myös telesales käynnistetään. Sijoittajien kiinnostuksen säilymisen ovat matkan varrella taanneet onnistunut myynti, eli kiinnostuneiden asiakkaiden suuri määrä, sekä jatkuvasti ylläpidetty näkyvyys – ulkoistettu tuotekehitys kun ei ole ollut täysin vailla haasteita. Jäämme kiinnostuksella odottamaan tarinan seuraavia osia!

Spin-offista kansainväliseen yrityskauppaan

Katsaus Severan projektinhallintaohjelmiston kehitykseen osoittaa senkin, että muutamassa vuodessa voi tapahtua erittäin paljon. Severan tapauksessa liikkeelle lähdettiin ohjelmiston rakentamisesta, ja prosessia kuvaa yritysten ja erehdysten sarja, jossa kuitenkin perustuote toimi ilmeisen hyvin jo alun alkaen. Mukaan mahtuu myös taantuman tuoma yllätys.

Ari-Pekka Salovaara kertoo Severan kasvulukujen olleen kovia hankalinakin aikoina. Vuoden 2009 taantuman iskiessä kurssia piti kuitenkin nopeasti reivata, ja tulevasta suuresta julkaisusta tehtiin välillä ilmaisversio. Salovaaran oppeja matkan varrelta ovat paikallistuntemuksen, -tuen ja näkyvyyden vaatimukset uusille markkinoille mentäessä sekä myynnin keskeinen rooli. Jo ensimmäinen Severaan vuonna 2006 palkattu ulkopuolinen henkilö oli myyjä, mikä oli Salovaaran mukaan täysin ratkaisevaa.

Myös Salovaara painottaa näkyvyyden merkitystä: yhtiöllä oli vuonna 2009 jopa 40 000 Twitter-seuraajaa, millä luvuilla se oli ylivoimaisesti Suomen suosituin twiittaaja. Lisäksi yritys näkyi printtimediassa, mm. päätalouslehdissä.

Tänä keväänä norjalainen Visma teki Severalle tarjouksen josta ei voinut kieltäytyä, ja yritys jatkaa elämäänsä Visman suomalaisena globaalisti toimivana tyttärenä.

Heikompaa alkanee jo pelkästään näiden vauhtitarinoiden kuuleminen vavisuttaa, mutta uskomme vahvasti, että extreme-yrittäjien into kasvaa entisestään!

Teknologiateollisuus julkaisi tämän vuoden syyskuussa tutkimuksen, jossa kartoitettiin lukio- ja peruskouluikäisten  tyttöjen mielikuvaa IT-alasta.  Raportin mukaan tyttöjen mielestä It-alalla voi kyllä oppia paljon uutta ja olla ihmisten kanssa tekemisissä, mutta ala edellyttää vahvaa kiinnostusta tekniikkaan. Siksi IT alaa ei koeta sopivaksi itselle.

Mistä sitten tytöt ovat kiinnostuneita? Lukio- ja peruskouluikäisten tyttöjen osalta kiinnostuksen kohteet ovat samansuuntaisia: he haluavat tehdä mielekästä , ihmisläheistä ja vaihtelevaa työtä mukavassa työympäristössä.

Useimmat IT-alan työt täyttävät nuo tunnusmerkit: asiakasprojekteissa toteutetaan uudistuksia, joita yritykset ja yhteisöt tarvitsevat. Niiden toteuttaminen edellyttää yhteisiä projekteja, koulutusta, konsultointia ja tukea ? ihmisten kanssa yhdessä tekemistä.

Asiakkaan puolella enemmistö käyttäjistä ei ole IT-alan ammattilaisia vaan tavallisia ihmisiä, jotka hyödyntävät ohjelmistoja jokapäiväisessä työssään. Näin vaatimus teknologiaosaamisesta ei ole suinkaan edellytys työssä menestymiselle, vaan olennaista  on kyky puhua asiakkaan kanssa samaa kieltä. Välittää käyttötarpeita asiakkaalta suunnittelijoille ? ja käyttötapoja asiakkaalle.

Jokainen asiakas on erilainen ja ala kehittyy nopeasti. Näissä olosuhteissa myös monipuolisen ja vaihtelevan työn vaatimus täyttyy. Lisäksi IT-alan työympäristö on varmasti moneen perinteiseen  alaan verrattuna mukava: meillä ei ole rasitteena satojen vuosien hierakista rakennetta.

IT-alalle tunnusomaista  on hyvin kevyt organisaatiorakenne: johtajat eivät ruokaile eri ruokasaleissa kuin työntekijät vaan tasa-arvo on kutakuinkin itsestäänselvyys. Lisäksi on ihan pakko kehua IT-alan miehiä edelläkävijöinä: jokainen pitää isyyslomaa ainakin oman kokemukseni perusteella.  Ja sähly- tai koripallojoukkueeseen sopii yhtä hyvin nainen kuin mieskin.

Miten sitten nämä asiat saadaan  kerrottua nuorille tytöille? Nyt on kyllä syytä katsoa peiliin: Viime keväänä 2010 Teknologiateollisuuden jäsenyrityksiin tehtiin yhteensä 185 yrityskäyntiä oppilaitoksista. Näistä 9 oli IT-alan yrityksiin.  Minusta nyt ei kannata odottaa  että joku jossakin tekee jotakin vaan yksinkertaisesti toimia itse.

Ehdotan, että otetaan homma hanskaan: kutsutaan kouluja tutustumaan meihin.  Haastetaan muita ohjelmistoalan yrityksiä talkoisiin ja kutsutaan kouluja ? opettajia ja oppilaita tutustumaan IT-alaan ja työhön jota teemme.

Esitän oman haasteeni Pekka Valkamalle/Sininen Meteoriitti: kutsu koululais-/opettajaryhmä tutustumiskäynnille!  Kenet Pekka haastaa seuraavaksi?

PS: Frendsillä kävi viime keväänä Norssin lukion 2.luokkalaisia ? ja meillä oli ihan hauskaa. Marraskuussa joukko opettajia tulee tutustumaan meihin J

Aino-Maija Fagerlund
Toimitusjohtaja
Frends Technology Oy

http://frends.fi

Aino-Maija vastaa HR- ja koulutusasioista Ohjelmistoyrittäjät ry:n hallituksessa. Hän ymmärtää, että IT-alalla tarvitaan osaajia ? sekä miehiä että naisia.

Kauppa se on mikä kannattaa

Syyskuun jäsentapahtuma teki historiallisen kehäkolmosen puhkaisun, kun ohjelmistoyrittäjät kokoontuivat Tampereelle pohtimaan myyntityötä eri kulmista. Illan mittaan sukellettiin strategisen markkinoinnin maailmasta menestyvän B2B-myyntitiimin rakentamiseen ja lopuksi kasvuyrityksen myyntityöhön. Organisaation kasvun ja myynnin ekonomia herätti paljon kysymyksiä – ja jätti asioita myös auki.

Jokainen asiantuntijayhtiö on erilainen – siksi täydellistä viisasten kiveä ei löytynyt. Yrityksen ja erehdyksen koulimat myynnin ammattilaiset kirkastivat kuitenkin hyvin esimerkkien avulla, miten tärkeää on, että myynti ja markkinointi keskustelevat keskenään. Myyntiä pitää suunnitella ja seurata;  toisaalta asiakkaiden pitäminen tyytyväisenä on koko organisaation tehtävä. Yrityksen kasvu on myynnille haaste, mutta myös mahdollisuus.

Myynnin ja markkinoinnin vahva liitto

Sari Aapola Keynotesista painotti markkinoinnin liiketoimintalähtöisyyttä ja myyntiä tukevaa roolia. Hän haki myynnille vauhtia strategisesta markkinoinnista, joka tähtää tunnettuuden ja uskottavuuden rakentamiseen pitkällä tähtäimellä. Taktisessa tai operatiivisessa markkinoinnissa keskitytään liidien hankkimiseen ja jalostamiseen myynniksi.

Aapolan pipeline-mallissa liikevaihtotavoitteesta johdetaan myynnin tavoitteet. Tavoitelukuja pitää myös seurata, jotta nähdään, mihin suuntaan laivaa pitää kääntää. Strategisen markkinoinnin onnistumista voidaan mitata voitettujen ja hävittyjen kauppojen määrällä. Aapola muistutti, että “bonareita” ei tule maksaa liidigeneroinnista vaan siitä, että ne johtavat kauppaan.

Strateginen markkinointi lähtee yrityksen vahvasta ydinviestistä ja tarinasta – siitä, että strategia ja kilpailuetu on kirjoitettu auki, sanoo Aapola. Vasta sitten voidaan tuottaa markkinoinnin ja myynnin tueksi sisältö, asiakaslupaus, jonka tuotteet, palvelut ja organisaatio lunastavat. Asiakaslupauksen on oltava kaikkien työntekijöiden yhteistä omaisuutta, koska he ovat sen toteutumisesta vastuussa.

Etunojaa markkinointiin

Esko Mertsalmi Symbiosta näki myynnin koko organisaation asiana. Johto asettaa tavoitteet ja johtaa myyntiä, aktiivinen myyntitiimi hakee uusia pelipaikkoja, ja muu henkilöstö vastaa siitä, että homma hoidetaan kotiin. Mertsalmi totesi, että myynnin tärkein mittari on liikevaihto, johon päästään vain aktiivisella myynnillä. Ja vaikka myyminen olisi kuinka mukavaa, se ei riitä: tuloksia saadaan vasta, kun myyntiä suunnitellaan ja seurataan.

Solitan Heikki Halme muistutti, että raha – vaikka se niin mukava palkitsemiskeino onkin – ei saa olla ensimmäisenä mielessä myyntitilanteessa vaan se, kuinka voimme parhaiten auttaa asiakasta. Tyytyväiset asiakkaat ostavat toistekin.

Kun kauppa käy, yritys kasvaa. Toisaalta Halmeen mielestä kaupanteossa raha on vain sivuseikka: tärkeintä on, että kauppa luo uutta kauppaa.

Halme vertasi myyntipäällikköä mäkihyppääjään, joka tarvitsee etunojaa hyppyrin nokalla. Jos myyjällä ei ole asiantuntijuutta “markkinoinnin etunojaa”, jolla vakuutetaan asiakas yrityksen kyvystä täyttää hänen tarpeensa, kauppaa ei synny. Jos jotain ei ole ennen tehty, asiakas pitää vakuuttaa siitä, että siihenkin pystytään. Uskottavuus – ja myynti – on lopulta pienestä kiinni.

Viime viikolla joutui taas lukemaan ikäviä uutisia: juuri tehdyn tutkimuksen perusteella IT-ala ei houkuta tyttöjä. Tytöt kyllä kokevat IT:n yhtä hyväksi molemmille sukupuolille, mutta eivät itse ole kiinnostuneita menemään alalle. Tässä ei sinänsä toki ole mitään kovin uutta, muistan hyvin miten 1984 TKK:n sähköosastolla aloittaessani 200:sta opiskelijasta tyttöjä oli 12. Ikävää on se, että tilanne ei ole muuttunut mihinkään, ja että IT-ala kiinnostaa muutenkin yhä harvempia nuoria. IT-alan koulutusohjelmat saavat jatkuvasti vähemmän hakijoita, ja rimaa on jo jouduttu laskemaan. Esimerkiksi Jyväskylän Yliopiston informaatioteknologian tiedekunnassa aloittaneiden määrä on pudonnut 198:sta 85:een 2002-2006, ja naisten määrä samalla 37%:stä 17%:iin.

Joidenkin mielestä tästä ei pitäisi olla huolissaan, ovathan tytöt muutenkin kiinnostuneita erilaisista työtehtävistä kuin pojat. Ilmiö on vahingollinen parillakin tavalla. Ensinnäkin puolet Suomen innovaattoreista jää suoraan pois alalta. Toisekseen tyttöjen pojista sopivasti poikkeava tapa jäsentää maailmaa olisi erittäin tarpeellinen lisä kehitettäessä modernin maailman menestystarinoita, ne kun perustuvat yhä useammin ihan muuhun kuin perinteiseen tekniseen innovaatioon. Ja vielä kolmanneksi, tyttöjen kato IT-alalla pahentaa yleistä kehitystä, jossa nuoret suuntautuvat mielummin muualle.

Paradoksaalista on, että tämä tapahtuu samaan aikaan kun IT-alan yritykset eivät saa avoimia työpaikkoja täytettyä ja nykyiset opiskelijat revitään vanhaan malliin luentosaleista yrityksiin. IT-alan julkisuuskuva on ilmeisesti saanut pahan tällin isojen yritysten suurista irtisanomisista. Nuoret tuntuvat kokevan, että IT on Suomessa auringonlaskun toimiala, ja kaikki työpaikat siirretään Intiaan tai Kiinaan. Totuus on kuitenkin toinen. Ohjelmistoyrittäjät ry:n selvityksen mukaan jäsenistöstämme 100 yritystä tavoittelee palkkaavansa 400 henkeä tämän vuoden aikana. Samoin kaikilla suurilla, Tiedolla, Logicalla, Digialla, Accenturella, Cap Geminillä ja muilla on kullakin kymmenittäin paikkoja avoinna.

Kannattaisiko tässä myös katsoa peiliin? Hatun noston paikka, jos softafirmassanne on ollut viime vuosina kesäduunareita, tai teillä on käynyt opiskelijoita tai koululaisia excursiolla. Kuulutte nimittäin turhan harvalukuiseen joukkoon. Teknologiateollisuus kyseli jäseniltään opintokäynneistä keväällä 2010, ja koko tietotekniikka-ala oli peränpitäjä selkeällä erolla muihin. Selvityksen 185:sta opintokäynnistä vain 9 kappaletta oli tehty it-alan yrityksiin. IT-alan yrityksissä oli käynyt vaivaiset 94 koululaista, ja näistäkin 31 yhdessä aktiivisessa pk-sektorin ohjelmistoyrityksessä.

Tottakai kesäduunari on aikamoinen ponnistus 12 hengen softafirmalle, ja putoaa siksi helposti suunnitelmista. Eikä kandidaatteja tietenkään ole kovin helppo edes löytää, kun he eivät vastaavasti löydä softafirmoja. Tässä on sekä suomalaisilla softafirmoilla että Ohjelmistoyrittäjät ry:n kaltaisilla toimijoilla vielä sarkaa kynnettävänä, mutta jostain on aloitettava. Softa-ala ei ole vielä ukkoutumassa (eikä ainakaan akkautumassa..), mutta tulevaisuus näyttää aika ahtaalta, jos nuoria ei saada taas innostumaan alasta, joka on kaikesta huolimatta edelleen aika deck.

Jaakko Salminen
Toimitusjohtaja
Ohjelmistoyrittäjät ry